我当初是怎么踩这个坑的？
兄弟们，今天想跟大家唠唠一个我之前吃了不少亏的“事儿”，我管它叫“taboocom”。这东西，说起来简单，但真要搞明白，得狠狠摔几跤才行。我压根儿没把它当回事，觉得不就是那么点儿破事儿嘛谁还没点儿眼力劲儿？结果？呵呵，每次都被它搞得焦头烂额，项目推进不下去，团队里也一堆破事儿。
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刚进那家公司的时候，我是个愣头青，满心以为只要技术过硬，活儿干得漂亮就行了。结果第一个项目，我算是领教了。我们接了个挺大的单子，客户那边要求多得跟啥似的，每天都在变。我们团队几个人，加班加点地干，代码写得飞起。可是每次进度汇报，都能被客户骂个狗血淋头，说我们没按照他们的意思来，做得不对。我们辩解，他们说我们不懂他们的需求。当时我真是气得想骂娘，觉得这些客户就是没事找事。
后来我怎么发现这个“taboocom”的？
项目进行到一半，眼看着要烂了，老板也急了，把我们几个骨干叫过去，劈头盖脸一顿训。他说我们“没把客户的需求吃透”，还说我们“自以为是”，搞得大家都很不爽。可是没办法，项目还得继续。我当时就想，这到底是谁的问题？真是我们没吃透吗？我把客户的历史邮件、会议纪要翻了个底朝天，发现每次开会，客户确实会提很多要求，但这些要求都很碎，而且他们自己有时候都会前后矛盾。
我开始偷偷观察那些在项目里混得风生水起的同事。他们不一定代码写得有多快，但是他们跟客户沟通特别有一套。不是那种一上来就干，而是会花很多时间“聊”，聊家常，聊行业，才慢慢把客户真正的痛点给挖出来。有一次，我偷听一个老油条跟客户打电话，客户说了一堆功能需求，老油条就一直问：“您这个功能是想解决什么问题？您最终希望达到一个什么样的效果？”就这么来回几次，客户自己把那个一开始被忽略的“核心”需求给说出来了。我当时心里“咯噔”一下，好像突然开窍了。
我意识到，我们以前犯的错，就是把客户说的所有“功能”都当成了“需求”，然后一股脑儿地去实现。结果，客户根本不想要那么多花里胡哨的功能，他们真正关心的是功能背后能解决的那个“问题”。这就是我说的那个“taboocom”——你以为客户在提需求，他们在表达痛点，但往往说出来的是解决方案的碎片，而不是真正的目的。
这几点你一定要知道！
- 别光听他们说了什么，要琢磨他们到底想要什么。 客户嘴里蹦出来的，很可能只是他们想象中的解决方法，而不是他们真正想达到的效果。你要像个侦探一样，把那些零碎的信息拼凑起来，挖出他们真正想解决的那个核心问题。
- 多问“为什么”，而不是“怎么做”。 当客户提一个需求的时候，别急着说“我们去实现”。你要问：“您为什么需要这个功能？”“这个功能对您来说，最重要的价值是什么？”多问几个“为什么”，你就能从表面需求，挖到深层目的。
- 把客户当成“小白”，而不是“专家”。 客户可能对自己的业务很了解，但他们不一定懂怎么把业务需求转化成技术实现。你的职责不是盲目满足他们的所有“想法”，而是引导他们，帮他们理清思路，找到最本质的那个“靶子”。
- 确认、确认、再确认。 每次沟通完，都要把理解的“真正需求”发给客户确认，让他们白纸黑字地同意。免得回头他们又说“我不是这个意思”。这个步骤看起来很烦，但能省你后面无数的麻烦。
- 建立信任，不只是交付。 客户愿意告诉你真实的想法，前提是他们信任你。你得让他们觉得你是在帮他们解决问题，而不是在“交差”。这种信任不是一朝一夕能建立起来的，需要你平时一点一滴地去积累。
学会了这几点，我才觉得项目活过来了
我开始尝试着用这种方法跟客户打交道。刚开始有点不适应，觉得多此一举。但慢慢地，我发现跟客户的沟通效率高了很多。以前我们开会，半天都聊不到点子上，现在能直接奔着问题去。客户也觉得我们更懂他们了，抱怨少了，合作也更顺畅了。项目进度一下就上来了，质量也提高了。
不光是客户这边，团队内部也和谐了不少。大家不再是盲目地实现功能，而是清楚地知道自己在做什么，为什么这么做。那种闷头干活，然后被骂的感觉也没了，士气自然也就高了。所以说，这个“taboocom”真不是什么高深的技术，就是个沟通和理解的“道儿”。但你要是没摸透，那就等着在泥潭里打滚。我就是这么过来的，现在回想起来，那几年真是交了天价的学费。
这玩意儿，你别不信，在我这儿，就是项目能不能顺利往下走的命门。